สำนักงานตัวแทนดิจิทัล

วิธีการแต่งตัว พูดจาและวางตัวให้เข้ากับคนมีฐานะ

โดย Bryce M. Sanders, BS, MS 

เราหวังว่าจะบรรลุผลอะไรในวันนี้ในฐานะสมาชิกทีม MDRT ที่มีประสิทธิภาพ บุคคลที่มีรายได้สูงคือคนที่ คุณต้องการให้มาเป็นลูกค้า ทำความรู้จักกับบุคคลที่มีฐานะในระดับสังคมก่อนที่จะเปลี่ยนความสัมพันธ์ เหล่านั้นมาเป็นโอกาสทางธุรกิจเป็นวิธีที่ดีในการให้ได้มาซึ่งธุรกิจของพวกเขา เราจะมาดูเก้าหัวข้อใน การเรียนรู้ของเรา

1. คุณจะใส่ชุดอะไร

ความประทับใจแรกเกิดขึ้นภายในไม่กี่วินาที คุณควรหวีผม คุณควรดูเรียบร้อย รองเท้าของคุณควรสะอาด และอยู่ในสภาพดี คุณควรตัดเล็บ และมือของคุณควรสะอาด ไม่จำเป็นต้องใช้เงินมากมายกับเสื้อผ้า แต่ ควรพอดีตัว แต่งกายตามวาระโอกาส ยิ่งแต่งน้อยยิ่งมากคุณค่าสำหรับเครื่องประดับ คุณควรใส่แหว แค่มือ ละหนึ่งวง

2. คุณจะเข้าสังคมอย่างไร

บรรดาผู้มั่งคั่งมักจะดูเหมือนว่ามีครบทุกสิ่ง พวกเขารวบรวมงานศิลปะ พวกเขามียานพาหนะที่สวยงาม พวกเขามีเรือ พวกเขาสะสมไวน์ พวกเขาเดินทาง แม้ว่าคุณจะไม่สามารถแข่งขันได้ในทุกหมวดหมู่ แต่ คุณสามารถเลือกหมวดหมู่หนึ่งให้เป็นหมวดหมู่เฉพาะของคุณได้ ฉันเป็นแฟนตัวยงด้านไวน์ กลุ่มคนที่มี รายได้สูงเป็นนักสะสมไวน์จำนวนมาก เป็นเจ้าของรถดีๆ ถ้าคุณทำได้ ไม่จำเป็นต้องเป็นรถใหม่ แต่ต้อง รักษาให้ดีและสะอาดสะอ้าน

3. หัวข้อที่คนรวยพูดถึงคืออะไร

มาดูบางหัวข้อที่พวกเขาพูดคุยกันและตัวอย่างคำถามที่คุณสามารถใช้ถามได้:

* ความสำเร็จในการงาน พวกเขาหารือเกี่ยวกับความสำเร็จของตน เช่น ดีลที่ปิดลงและโปรโมชัน ที่ได้รับ คุณอาจถามว่า "คุณปิดดีลนั้นได้อย่างไร" หรือ "คุณรวบรวมดีลนั้นได้อย่างไร"

* ราคาของอสังหาริมทรัพย์ คุณเคยเห็นอสังหาริมทรัพย์ขึ้นใหม่ใกล้ทะเลสาบหรือไม่ เป็นคำถาม ใช้ได้

* กีฬา ใครคือทีมโปรดของคุณ หรือ "คุณดูเกมเมื่อวันอาทิตย์ไหม" เป็นคำถามที่ดีเกี่ยวกับกีฬา

* ร้านอาหาร คุณชอบอาหารประเภทไหน หรือ "ช่วงนี้คุณเจอร้านอาหารดีๆ บ้างไหม" เป็นคำถามที่ ดีเกี่ยวกับเกี่ยวกับร้านอาหาร

* บริจาคเพื่อการกุศล พวกเขาเข้าร่วมงานกาล่าการกุศลเพราะพวกเขาสนับสนุนการกุศล คำถาม ที่ดีที่ควรถามคือ "คุณมีส่วนเกี่ยวข้องอะไรอีกบ้าง"

* การท่องเที่ยว คำถามเกี่ยวกับการเดินทางที่ดีที่ควรถามคือ “คุณทำอะไรในวันหยุดของคุณ คุณจะ ไปเที่ยวหรืออยู่บ้าน”

* การลงทุน คำถามเกี่ยวกับเศรษฐกิจหรือตลาดหุ้นที่ดีคือ “คุณคิดอย่างไรกับเศรษฐกิจตอนนี้” หรือ “คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับอัตราดอกเบี้ย”

* งานอดิเรก หลายคนชอบสะสมไวน์ “ช่วงนี้ คุณค้นพบไวน์ใหม่ไหม”

* สุขภาพ สุขภาพเป็นเรื่องใหญ่เมื่ออายุมากขึ้น คุณอาจถามว่า “คุณบอกว่าคุณกำลังไปพบ จักษุแพทย์ ครั้งล่าสุดที่เราพูดคุยกัน มันเป็นอย่างไรบ้าง”

4. คนรวยใช้เงินอย่างไร

* วันหยุดพักผ่อน คุณอาจถามว่า “การท่องเที่ยวของคุณเป็นอย่างไร ไปเที่ยวเกาะอะไรมาบ้าง”

* ร้านอาหาร คำถามเกี่ยวกับร้านอาหารที่ดีคือ “คุณลองอาหารร้านนี้แล้วหรือยัง หรือ “The Steakhouse ของ Morton ที่คุณไปมาเป็นอย่างไรบ้าง”

* การบริจาคเพื่อการกุศล สมมติว่าพวกเขาเพิ่งพูดถึงองค์กรการกุศลที่กำลังจะมีการรณรงค์หาเสียง คุณคิดว่าคำถามประเภทใดที่คุณอาจถามพวกเขา ผู้คนบริจาคด้วยวิธีอื่น เช่น โดยการให้หุ้นมีค่าหรือ พวกเขาเขียนเช็คกันหรือไม่

* สุขภาพ ยิ่งคนอายุมากขึ้น ยิ่งต้องไปพบแพทย์มากขึ้น คุณเพิ่งรู้ว่าพวกเขาออกจากโรงพยาบาล “ตอนคุณเข้าโรงพยาบาล เป็นอย่างไรบ้าง ฉันดีใจที่คุณออกจากโรงพยาบาลแล้ว”

* งานอดิเรก คำถามที่ผมจะถามคือ “ผมรู้ว่าคุณมี Château Lafite Rothschild ในคอลเล็กชันของคุณ คุณเคยลองเปิดขวดไหม ผมสงสัยมาตลอดเลยว่ารสชาติเป็นยังไง”

* การลงทุน พวกเขาอาจสงสัยว่าคำแนะนำที่พวกเขาได้รับนั้นเหมาะสมหรือไม่ พวกเขาอาจมีพื้นฐาน อยู่บ้าง คำถามที่ดีในตลาดหุ้นที่ควรถามคือ "ทำไมตลาดถึงขึ้น" หรือ “ทำไมตลาดไม่ขึ้น” สิ่งหนึ่งที่ ผมชอบคือ "หุ้นที่ดีที่สุดที่คุณเคยเป็นเจ้าของคือหุ้นใด"

* การบริการระดับมืออาชีพ คำถามที่ผมชอบคือ “คุณชอบอะไรมากที่สุดเกี่ยวกับที่ปรึกษา ทางการเงินของคุณ คุณจะแนะนำพวกเขาตอนนี้หรือไม่”

5. วิธีสร้างมิตรภาพกับคนรวย

ตอนนี้คุณกำลังเปลี่ยนจากคนรู้จักมาเป็นเพื่อน คุณได้รับเชิญเข้าสู่ชีวิตของกันและกัน คุณกำลังจะไปทาน อาหารเย็นด้วยกัน บริจาคเพื่อการกุศลของพวกเขา พวกเขาอาจเป็นคณะกรรมการ ค้นหาผู้มุ่งหวังสำหรับ การกุศลของพวกเขา สิ่งนี้เป็นประโยชน์ต่อคุณและพวกเขา คุณพบชื่อผู้มุ่งหวังสำหรับโอกาสทางธุรกิจ ระดมเงินเพื่อการกุศลของพวกเขา โทรหาผู้มุ่งหวังและขอรับการบริจาค

6. วิธีเข้าร่วมวงจรปาร์ตี้

เริ่มต้นด้วยกิจกรรมสาธารณะ ซื้อตั๋วของคุณก่อน ผู้จัดงานจะสังเกตเห็นว่าบริษัทของคุณให้การสนับสนุน จ่ายเพิ่มอีกนิดสำหรับตั๋วของคุณเพื่อให้มีรายชื่ออยู่ในโปรแกรม ในฐานะผู้อุปถัมภ์ ซื้อโฆษณานามบัตรและ ทำให้เป็นที่สังเกตเห็นได้มากขึ้นในโปรแกรม  แล้วกิจกรรมตามบ้านของผู้คนล่ะ ตอบรับคำเชิญให้ได้มากที่สุด อย่าไปบ้านใครมือเปล่า ไปให้ตรงเวลา แต่ไม่เร็วกว่ากำหนด ทำความรู้จักกับแขก ทำความรู้จักกับทุกคน อย่าเป็นคนสุดท้ายที่กลับ และส่งข้อความ ขอบคุณ

7. คนรวยจะทดสอบคุณอย่างไร

การรักษาความลับ พวกเขาอาจถามคำถามเกี่ยวกับคนที่เหมือนกัน สงสัยว่าพวกเขาเป็นลูกค้าหรือไม่ และ อาจถามว่าพวกเขามีเงินเท่าไร ห้ามเปิดเผยอะไรทั้งสิ้น เมื่อคุณให้คำมั่นกับตัวเอง การทำตามคำสัญญาใน ชีวิตส่วนตัวของคุณจะแสดงถึงการทำตามคำสัญญาในด้านการงานของคุณ

8. การทำให้คนรวยเชื่อใจคุณ

ความเชื่อใจถูกสร้างขึ้นอย่างช้าๆ เมื่อเวลาผ่านไป อย่าพูดถึงการลงทุนของผู้อื่น บางคนอาจพูดว่า “ฉันไม่ทำ ธุรกิจกับเพื่อนเพราะมันมักกลายเป็นข่าวลือ” คุณสามารถพูดได้ว่า “เรารู้จักกันมาหลายเดือนแล้ว คุณไม่เคย ได้ยินฉันพูดถึงลูกค้าคนอื่น และฉันก็จะไม่เริ่มตอนนี้” คำพูดของคุณคือพันธะของคุณ แสดงความมุ่งมั่นใน อาชีพการงานของคุณ

9. คนรวยกังวลเรื่องอะไร

* สุขภาพของพวกเขา เมื่ออายุมากขึ้นก็จะมีการนัดพบแพทย์มากขึ้น

* ตลาดหุ้น ในอดีต ตลาดหุ้นดี แต่ในระยะสั้นอาจสร้างความวิตกกังวลได้

* พ่อแม่ที่ชราภาพของพวกเขา พ่อแม่ของพวกเขาอาจจะยังมีชีวิตอยู่ พวกเขากังวลเกี่ยวกับสุขภาพ และความอ่อนแอของพ่อแม่

* ลูกๆ ของพวกเขา พวกเขาอาจจะพอใจหรือผิดหวัง

* ความใจบุญสุนทาน พวกเขามีสาเหตุที่จะสนับสนุน พวกเขาอยากทิ้งมรดกไว้

* ไฟแรง ซึ่งเชื่อมโยงกับงานการกุศลและการทำบุญของพวกเขา พวกเขาและเพื่อนๆ กำลังมีอายุมาก ขึ้น พวกเขาต้องการหน้าใหม่มาทำแทนพวกเขา

* ภาษี ทุกคนกังวลเรื่องภาษี

คุณรู้จักเพื่อนใหม่มาสองสามเดือนแล้ว คุณผ่านการทดสอบและพวกเขาเชื่อใจคุณ คำถามทางธุรกิจใดที่ คุณอาจถามซึ่งดูไม่ล่วงเกินหรือเป็นส่วนตัวเกินไป

หากบุคคลนั้นเป็นคนใจบุญสุนทานและกังวลว่าสมาคมอุปรากรจะ สามารถหาเงินจากคนอื่นได้หรือไม่ คุณอาจถามว่าการวางแผนมรดกของเขาคืออะไร และเขาอยากรวมสมาคมอุปรากรในแผนอสังหาริมทรัพย์ ของเขาไหม

หากบุคคลนั้นมีเงินทั้งหมดผูกติดอยู่กับธุรกิจซึ่งมีมูลค่ามหาศาล คุณอาจถามว่าเธอกังวลเกี่ยวกับ การเกษียณอายุหรือไม่ เธอมีเส้นทางสู่การเกษียณอายุ แผนการเกษียณอายุสำหรับธุรกิจหรือไม่

คุณจะพูดอะไรกับคนที่ต้องการทิ้งมรดกไว้ ถ้าเขาต้องการฝากมรดกให้กับองค์กร เขาอาจต้องการมี กรมธรรม์ประกันชีวิตและระบุองค์กรเป็นผู้รับผลประโยชน์

เราได้เรียนรู้อะไรไปแล้วบ้าง เราได้เรียนรู้ว่าการแต่งกายที่ดีมีความสำคัญ ความสนใจร่วมกันมีความสำคัญ มันมีจุดเชื่อมต่อเพื่อเข้าสู่ชุมชนที่มีรายได้สูง รู้ว่าคนรวยพูดถึงอะไร ใช้จ่ายเงินอย่างไร วิธีสร้างมิตรภาพกับคน รายได้สูง วิธีเข้าสู่วงจรปาร์ตี้ คนรวยทดสอบคุณอย่างไร วิธีสร้างความเชื่อใจ และสิ่งที่คนรวยกังวล

วารสาร MDRT

สิทธิพิเศษสำหรับสมาชิก MDRT เท่านั้น 

( แอบบอกต่อ….)