คุณสมบัติ ตัวแทนขายประกันมือใหม่ต้องมี

จากผลกระทบของโควิด-19 ผมเชื่อเหลือเกินว่า ทุกวันนี้คงไม่มีใครไม่ตระหนักแล้วว่า การมีรายได้ทางเดียวเป็นอะไรที่สุ่มเสี่ยงมาก เพราะแม้แต่อาชีพที่เป็นงานประจำ ก็ไม่สามารถการันตีความมั่นคงได้อีกต่อไป การมีแหล่งรายได้เสริมที่มีศักยภาพ จึงอาจจะเป็น “ทางรอด” มากกว่า “ทางเลือก”

และเมื่อพูดถึงอาชีพที่เป็นอาชีพเสริม ก็เชื่ออีกว่า อาชีพ “ตัวแทนประกันชีวิต” ก็น่าจะเป็น 1 ในอาชีพอันดับต้นๆที่คนส่วนใหญ่จะนึกถึง (นอกเหนือจากการค้าขาย) เพราะเป็นอาชีพอิสระ ที่ไม่มีข้อจำกัดด้านวุฒิการศึกษาหรือประสบการณ์หากจะสมัครเข้ามาทำ ทำให้เข้าถึงได้ง่าย และที่สำคัญที่เป็นจุดที่น่าสนใจ คือ เป็นงานที่มีโอกาสสร้างรายได้สูงตามความสามารถ มีศักยภาพที่จะพัฒนาจากอาชีพเสริมเป็นอาชีพหลักได้ สำหรับคนที่มุ่งมั่นตั้งใจ ซึ่งตอบโจทย์คนที่ต้องการทำอาชีพอิสระได้เป็นอย่างดี

แต่ก่อนที่ทุกคนจะเข้าใจว่า มาพูดถึงอาชีพตัวแทนประกันชีวิต เพราะเรื่องผลตอบแทนแต่เพียงอย่างเดียว ก็อยากจะให้เข้าใจก่อนว่า เรื่องผลตอบแทน เป็นเพียงองค์ประกอบส่วนหนึ่งของอาชีพนี้ ยังมีรายละเอียดอื่นๆอีกมากที่ควรจะต้องรู้และเข้าใจ ก่อนจะตัดสินว่า อาชีพนี้แท้จริงแล้วเป็นอย่างไร เพราะจากประสบการณ์ส่วนตัวของผมที่เคยเป็นตัวแทนประกันชีวิตมาก่อน (ก่อนที่ปัจจุบันจะพัฒนาตัวเองมาเป็นนักวางแผนการเงินอิสระอย่างเต็มตัว) บอกได้เลยว่า การมาเป็นตัวแทน อาจจะไม่ได้เป็นทางเลือกที่เหมาะกับทุกคน หากอยากจะอยู่รอด หรือประสบความสำเร็จในระยะยาวได้จริงๆ

ดังนั้น วันนี้จึงขอมาแนะนำอาชีพ “ตัวแทนประกันชีวิต” กัน โดยการให้ข้อมูลของอาชีพนี้อย่างละเอียดที่สุด เริ่มตั้งแต่เรื่อง การเตรียมตัวก่อนเข้ามา / แนวทางการฝึกอบรมของบริษัท / แนวทางการทำงานในแต่ละวัน / โครงสร้างรายได้ / เส้นทางการพัฒนาตัวเอง ไปจนถึงเรื่องของทัศนคติ และคุณสมบัติต่างๆ เพื่อสรุปว่า อาชีพนี้ เหมาะกับใคร และทำอย่างไรถึงน่าจะประสบความสำเร็จในอาชีพได้

“การเตรียมตัว”

ก่อนที่เราจะเข้ามาเป็นตัวแทนประกันชีวิตได้นั้น เราจำเป็นต้องมีใบอนุญาต “ตัวแทนประกันชีวิต” ก่อน จึงจะสามารถทำงานได้อย่างถูกต้องตามกฎหมาย เราจึงต้องไปสอบเป็น ตัวแทนประกันชีวิตให้ผ่านก่อน ซึ่งเราสามารถเตรียมตัวได้จากการหาอ่านตำรา หรือทำตัวอย่างข้อสอบ ที่ทาง “พี่เลี้ยง” จัดเตรียมไว้ให้ ซึ่งฝ่ายขายนี้ ก็เปรียบเสมือนทีมย่อยๆแต่ละทีมภายในบริษัทประกัน แต่ละทีมก็จะมีผู้บริหารทีมคอยดูแล (เปรียบเสมือนผู้เป็น “หัวหน้า” งานของเรา) หากเราสนใจจะเป็นตัวแทนประกันชีวิต ก็สามารถติดต่อเข้าไปยังบรษัทประกันที่สนใจ เพื่อขอสมัครเข้าไปเป็นตัวแทนแล้วเริ่มเตรียมตัวสอบได้ ดังนั้นก่อนอื่น เราจึงต้องเริ่มจากการหาบริษัทประกันที่ผู้บริหารทีมงานมีแนวทางการทำงานตรงกับแนวทางที่เราต้องการก่อน โดยอาจจะสอบถามจากคนรู้จักใกล้ตัวที่ทำประกัน ว่ามีตัวแทนคนไหนแนะนำให้ได้ไหม เพื่อให้เขาลองพาเราไปคุยกับผู้บริหารฝ่ายขายดู อาจจะลองศึกษาแต่ละทีมดูสัก 2-3 ที่ แล้วประเมินดูว่า เราน่าจะทำงานกับทีมไหนแล้วเราสบายใจ ก็ลองสมัครไปขึ้นไปตัวแทนของหน่วยนั้นได้

แต่สิ่งสำคัญที่สุดอย่างหนึ่งก่อนจะเตรียมตัวสอบ หรือเลือกทำงานกับหน่วยไหนก็คือ การเลือก “บริษัทประกันชีวิต” ที่เราจะขึ้นเป็นตัวแทนด้วยเป็นอันดับแรก ที่ควรจะต้องเป็นบริษัทที่มีความมั่นคงสูง เพราะต้องรับความเสี่ยงของลูกค้าจำนวนมาก, มีระบบการฝึกอบรมและเครื่องมือที่ครบถ้วน ทันสมัย และที่สำคัญคือตัว “แบบประกัน” หรือสินค้าด้านประกันที่เราจะแนะนำได้ ที่ควรจะมีความน่าสนใจ แข่งขันได้ และสามารถตอบโจทย์ลูกค้าได้อย่างครบถ้วนทุกความต้องการ ซึ่งถ้าจะให้แนะนำ บริษัท ไทยประกันชีวิต เอง ก็ถือเป็นบริษัทประกัน ที่น่าจะเป็นตัวเลือกอันดับต้นๆ เป็นบริษัทที่มีความมั่นคงสูง

บริษัทฯ มีเสถียรภาพและมีศักยภาพทางการเงิน โดยปี 2562 มีสินทรัพย์จํานวน 457,367 ล้านบาท เพิ่มขึ้นจากปี 2561 จํานวน 40,630 ล้านบาท คิดเป็นร้อยละ 10 และมีเงินสํารองประกันชีวิต 344,590 ล้านบาท เพิ่มขึ้นจากปี 2561 จํานวน 28,581 ล้านบาทคิดเป็นร้อยละ 9

และมีเครื่องมือเช่น แอพพลิเคชั่นต่างๆด้านการทำงาน ที่ช่วยให้ตัวแทนทำงานได้สะดวกสบายขึ้น มีโครงการรับรองรายได้ช่วงต้น ให้กับตัวแทนใหม่ ด้านโปรดักประกันเอง ก็ครบถ้วนหลากหลายทุกประเภท ทั้งประกันชีวิต ประกันชีวิตควบการลงทุน และประกันสุขภาพต่างๆ ทั้งแผนเล็กแผนใหญ่ ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าได้ครบถ้วน สำหรับผู้ที่สนใจอาชีพตัวแทนประกันชีวิตหรือที่ปรึกษาการเงิน และกำลังมองหาบริษัทประกันชีวิตที่น่าจะร่วมงานด้วย

“การฝึกอบรมตัวแทนใหม่”

หลังจากที่เราเลือกบริษัท เลือกฝ่ายขาย และสอบเป็นตัวแทนประกันชีวิตผ่านแล้ว ส่วนใหญ่ทางบริษัทแต่ละที่ ก็จะมีโปรแกรมฝึกฝนให้กับตัวแทนใหม่ทุกคน โดยเริ่มจากการสอนแบบประกันต่างๆของทางบริษัท รวมถึงรายละเอียดและเงื่อนไขสัญญาเพิ่มเติมความคุ้มครองสุขภาพด้านต่างๆ เพื่อให้เราเข้าใจประกันแต่ละแบบ นอกจากนั้นก็ยังมีการอบรมเรื่องโครงสร้างการจ่ายผลตอบแทน และก็จะมีการฝึกฝนเพื่อให้เราพร้อมเริ่มทำงาน ซึ่งอาจเป็นการสอนการหาและการสร้างฐานลูกค้า, วิธีการเข้าพบลูกค้า และแนวทางการนำเสนอประกัน, การค้นหาความต้องการและประเมินความจำเป็นในการทำประกันของลูกค้า เพื่อให้แนะนำได้อย่างถูกต้องเหมาะสม ซึ่งการฝึกอบรมดังกล่าว จะมีอย่างต่อเนื่องในช่วง 90 วันแรกของการเริ่มเป็นตัวแทน เนื่องจากเป็นช่วงเวลาที่สำคัญที่สุด ที่เราต้องเตรียมพร้อมพัฒนาตัวเองให้ทำงานต่อไปได้อย่างต่อเนื่อง

“แนวทางการทำงาน”

เมื่อเริ่มต้น เราต้องมี “แผนงาน” ในแต่ละสัปดาห์ก่อน ว่าเราจะติดต่อใคร วันไหน เพื่อขอนัดพบไปแนะนำวางแผนเกี่ยวกับการทำประกันให้ได้บ้าง ซึ่งเราก็ต้องทำงานหนักในการคิดหรือหารายชื่อคนที่เราน่าจะมีโอกาสเข้าพบได้ จากนั้นตลอดสัปดาห์ เราก็เดินทางเข้าพบลูกค้าตามแผนที่เราได้นัดหมายไว้ โดยระหว่างสัปดาห์ ก็จะมีช่วงเวลาที่ทางหน่วยอาจนัดประชุมเพื่อติดตามงาน ปรึกษากันเกี่ยวกับปัญหาและอุปสรรคที่พบเจอมา รวมถึงมีการเข้าสัมมนาระหว่างหน่วยที่จะมีตัวแทนจากหน่วยอื่นๆมาแชร์ประสบการณ์ทำงานเป็นตัวอย่างให้ฟัง สำหรับคนที่เป็นตัวแทนที่มีลูกค้าที่ดูแลอยู่แล้วระดับหนึ่ง ก็อาจจะมีกิจกรรมอย่างอื่นทำเพิ่มในแต่ละวัน ไม่ว่าจะเป็นการเข้าพบลูกค้าเก่า เพื่อทบทวนแผนประกันเดิม, ติดต่อประสานงานกับบริษัทประกันหรือโรงพยาบาลในการขอประวัติสุขภาพ หรือเอกสารด้านการเคลมให้แก่ลูกค้า, ใช้เวลาศึกษาอบรม หรือเตรียมตัวสอบเกี่ยวกับความรู้ทางการเงินด้านอื่นๆเพิ่มเติม, ทำการตลาดหรือสร้างเครือข่ายให้ตัวเองด้วยวิธีต่างๆ เช่น ทำ content ลงโซเชียลมีเดียอย่าง FB Page / YouTube / เว็บไซต์ หรือทำกิจกรรมอื่นๆเพื่อสร้างความสัมพันธ์กับคนใหม่ๆ ตามความสนใจหรือความถนัดของแต่ละคน

“ด้านผลตอบแทน”

คนที่เป็นตัวแทนจะได้รับค่าตอบแทนเป็นค่า “คอมมิชชั่น” ซึ่งคิดเป็นเปอร์เซ็นต์ จากเบี้ยประกันที่ลูกค้าจ่าย โดยเฉลี่ยอาจจะอยู่ที่ประมาณ 0.5-40% ของเบี้ยปีแรก (แล้วแต่บริษัท และขึ้นอยู่กับแบบประกันแต่ละแบบ) และจะค่อยๆลดลงในปีถัดๆไปเมื่อลูกค้าจ่ายเบี้ยปีต่อ นอกเหนือจากนี้ แต่ละบริษัทก็มักจะมีเงินโบนัสพิเศษให้ หากยอดขายถึงเงื่อนไขที่กำหนด ตัวอย่างเช่น หากเป็นที่บริษัท ไทยประกันชีวิตยังสามารถได้รีบค่าบริหารงาน สวัสดิการของแต่ละตำแหน่งซึ่งทำให้เราสามารถเพิ่มช่องทางสร้างรายได้ให้กับเรา

“เส้นทางการพัฒนาตัวเอง”

ตัวแทนประกันชีวิต ถือเป็นอาชีพที่เปิดโอกาสให้เราได้พัฒนาทั้งความรู้และความสามารถได้หลากหลายอย่างต่อเนื่อง เนื่องจากเป็นงานที่ให้คำแนะนำเกี่ยวกับประกัน ซึ่งถือเป็นผลิตภัณฑ์ทางการเงินที่เกี่ยวข้องกับการเงินด้านอื่นๆอีกหลายด้าน ไม่ว่าจะเป็นด้านการวางแผนภาษี, ด้านการวางแผนการเงินเช่น การเก็บเงินเกษียณ หรือเป้าหมายการเงินอื่นๆ, ด้านการออมการลงทุนในเครื่องมือต่างๆ หรือด้านการวางแผนจัดการมรดก ทำให้คนที่เป็นตัวแทนต้องหมั่นพัฒนาความรู้ด้านการเงินให้ตัวเองอยู่เสมอ ในด้านใบอนุญาต หากต้องการแนะนำผลิตภัณฑ์ที่มีส่วนเกี่ยวข้องกับการลงทุน เช่น ประกันชีวิตควบการลงทุน (Unit Linked) ก็ต้องสอบให้ได้ใบอนุญาตผู้แนะนำการลงทุน (IC License) เพิ่มเติม หรือหากต้องการพัฒนาตัวเองเป็น "นักวางแผนการเงิน" ที่สามารถวางแผนการเงินแบบองค์รวม ที่ครอบคลุมการเงินทุกด้าน และแนะนำผลิตภัณฑ์การเงินได้หลากหลาย ตอบโจทย์ลูกค้าได้มากขึ้น ก็สามารถไปเรียนและสอบคุณวุฒินักวางแผนการเงิน CFP (Certified Financial Planner) กับสมาคมนักวางแผนการเงินไทย เพิ่มเติมได้ ก็จะยิ่งช่วยให้เราเพิ่มคุณค่าการทำงานในสายงานนี้ได้มากขึ้น นอกจากนี้ การเป็นตัวแทนประกันชีวิตจะส่งเสริมให้เราต้องพัฒนาตัวเองด้าน “Soft Skill” ต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นด้านศิลปะการพูด การสื่อสาร หรือการพัฒนาบุคลิกภาพ เนื่องจากเป็นงานที่ต้องอาศัยการติดต่อสื่อสาร และสร้างความน่าเชื่อถือ ในสายตาของลูกค้า จึงถือเป็นงานที่เราจะได้มีโอกาสพัฒนาตัวเองทั้งด้าน “ศาสตร์” คือความรู้การเงินด้านต่างๆ และ “ศิลป์” หรือการสื่อสาร ไปพร้อมๆกัน

“ทัศนคติและคุณสมบัติที่เหมาะสม”

การจะทำอาชีพตัวแทนประกันชีวิตให้ประสบความสำเร็จได้อย่างยั่งยืนนั้น ลำพังเพียงการมีความรู้หรือมีทักษะที่ดี ก็อาจไม่เพียงพอ หากเรายังมีทัศนคติและคุณสมบัติในการทำงานที่ไม่เหมาะสม ซึ่งจากประสบการณ์ที่ผ่านมา ผมคิดว่า ทัศนคติและคุณสมบัติที่สำคัญของผู้ที่ต้องการประสบความสำเร็จในอาชีพนี้ ควรประกอบไปด้วย :

● มีความกระตือรือร้นและทุ่มเทในการเรียนรู้และการพัฒนาตัวเอง (Proactive) เนื่องจากอาชีพนี้เป็นอาชีพอิสระ ไม่มีใครมาคอยจ้ำจี้จ้ำไชให้เราต้องทำอะไรบ้าง ดังนั้น หากเราอยากเก่งในงาน เราจึงต้องเป็นคนที่สามารถสร้างแรงกระตุ้นในการทำงานให้ตัวเองได้ตลอดเวลา โดยไม่ต้องรอคำสั่งจากใคร

● มีวินัยและความรับผิดชอบ (Responsible) เนื่องจากประกันเป็นสินค้าการเงินที่มีสัญญาระยะยาว ดังนั้นงานตัวแทน จึงไม่ใช่งานขายสินค้าที่ซื้อขายกันครั้งเดียวแล้วจบกันไป แต่เป็นงานที่ต้องสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า และคอยดูแลให้คำปรึกษากันไปในระยะยาว ที่ถือเป็นความรับผิดชอบที่เป็นหน้าที่สำคัญของตัวแทนที่ดีทุกคน นอกจากนั้นในรูปแบบการทำงานอิสระ ไม่มีใครมาคอยบังคับ เราจึงต้องรู้จักบังคับตัวเองให้ทำงานอย่างสม่ำเสมอ วางแผนการทำงานอย่างเป็นระบบด้วย

● มีความอดทน และก้าวผ่านอุปสรรคหรือปัญหาได้ไว เพราะตัวแทนประกันชีวิตเป็นอาชีพที่ต้องพบปะผู้คนที่หลากหลาย จึงเลี่ยงไม่ได้ที่เราจะได้พบเจอคนที่อาจจะไม่เห็นด้วย หรือไม่เข้าใจในสิ่งที่เราแนะนำ “คำปฏิเสธ” จึงเป็นเรื่องธรรมดาที่เราจะได้พบเจอ เราจึงต้องก้าวข้ามความผิดหวัง และไปต่อให้ไว ไม่มัวจมอยู่กับปัญหาหรือความผิดหวังที่ผ่านไปแล้ว

● มีความเห็นอกเห็นใจผู้อื่น (Empathy) ในฐานะที่ปรึกษา ตัวแทนที่ดีจึงควรเป็นคนที่เข้าใจความรู้สึกของผู้อื่น โดยพยายามเข้าใจถึงความทุกข์ ความกังวลใจ หรือปัญหาที่ลูกค้าเผชิญอยู่ เพื่อช่วยให้คำแนะนำที่เหมาะสมกับลูกค้าจริงๆ โดยไม่ถือเอาความคิดของตัวเองเป็นศูนย์กลาง

● มีความซื่อสัตย์และคิดถึงผลประโยชน์ของผู้อื่นก่อนเสมอ (Dignity) ด้วยความที่เป็นอาชีพที่มีค่าตอบแทนสูง ตัวแทนประกันชีวิตที่ดีจึงต้องระมัดระวังเวลาให้คำแนะนำ ที่จะต้องแนะนำประกันตามความจำเป็นในชีวิตของลูกค้าเป็นที่ตั้ง ภายใต้ค่าเบี้ยที่เหมาะสมกับฐานะของลูกค้า ไม่ใช่เน้นขายเพื่อผลประโยชน์หรือเป้าหมายของตัวเองไว้ก่อน เราถึงจะได้รับความไว้วางใจ และความน่าเชื่อถือจากลูกค้า ซึ่งเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุดสิ่งหนึ่งในการทำงาน

“โอกาสอื่นๆในอาชีพ”

หากเราสามารถพัฒนาตัวเองในอาชีพนี้ได้ถึงจุดหนึ่ง เช่น รับใบอนุญาตทางการเงินต่างๆ หรือได้คุณวุฒิทางการเงินต่างๆอย่างครบถ้วน จนก้าวขึ้นมาเป็นที่ปรึกษาหรือนักวางแผนการเงินที่มีความสามารถ เราก็อาจจะมีโอกาสอื่นๆทางอาชีพเพิ่มเข้ามา ไม่ว่าจะเป็น การได้เป็นวิทยากรบรรยาย การได้ออกสื่อทางการเงิน หรือเป็นที่รู้จักในโลกออนไลน์จากการทำการตลาดส่วนตัวของเราด้วย ซึ่งก็จะช่วยให้เราเป็นที่รู้จัก และเพิ่มช่องทางแหล่งรายได้มากขึ้นจากการรับจ้างตามงานการเงินอื่นๆ นอกเหนือจากการแนะนำประกันแต่เพียงอย่างเดียวอีกด้วย

จะเห็นได้ว่า การจะก้าวเข้ามาทำอาชีพตัวแทนประกันชีวิต มีอะไรหลายอย่างที่เราต้องพิจารณาและเตรียมพร้อมทั้งกายใจมากกว่าที่เราคิด ที่ไม่ใช่แค่การมองแต่เรื่องของรายได้หรือผลตอบแทนแต่เพียงอย่างเดียว และผมเชื่อเป็นอย่างยิ่งว่า ในสังคมปัจจุบัน อาชีพตัวแทนประกันชีวิตนั้น ได้รับการยอมรับมากขึ้นกว่าสมัยก่อน ที่ผู้ที่เข้ามาสมัครทำก็เริ่มเป็นคนรุ่นใหม่ มีความรู้ความสามารถและทัศนคติที่ดี ต้องการอาชีพที่ตอบโจทย์ทั้งรูปแบบการทำงานที่มีความอิสระ และค่าตอบแทนตามความสามารถอย่างเหมาะสม ได้ทำงานที่มีโอกาสสร้างคุณค่า ด้วยการให้คำแนะนำทั้งด้านการบริหารความเสี่ยง และการเงินด้านอื่นๆให้กับผู้คนในสังคมได้มีความมั่งคั่งและมั่นคงทางการเงินที่ดีขึ้น อย่างที่ตัวผมได้มีโอกาสทำอยู่ในปัจจุบันนี้ ซึ่งต้องบอกเลยว่า หากผมไม่เคยมีโอกาสเป็นตัวแทนประกันชีวิตมาก่อน ก็คงไม่สามารถพัฒนาตัวเองจนมาอยู่จุดนี้ได้ เพราะอาชีพตัวแทนได้สอนและส่งเสริมให้ผมพัฒนาตัวเองในหลายด้านมากๆ แต่ไม่ว่าอย่างไรก็ตาม สิ่งที่ผู้ที่ต้องการก้าวเข้ามาเป็นตัวแทนประกันชีวิตทุกคน ต้องยึดมั่นไว้เสมอก็คือ การให้คำแนะนำโดยมีผลประโยชน์สูงสุดของลูกค้าเป็นที่ตั้ง ก่อนผลประโยชน์ส่วนตัว แล้วผมเชื่อว่า หากเรามีคุณสมบัติอื่นๆที่ครบถ้วน อาชีพตัวแทนประกันชีวิตจะเป็นอาชีพที่น่าสนใจที่เหมาะกับเรา และมีโอกาสที่เราจะประสบความสำเร็จในชีวิตได้อย่างแน่นอนค่ะ